Όταν το Dropbox, το Airbnb και το Uber ξεκίνησαν, δεν είχαν προϋπολογισμούς εκατομμυρίων για να κάνουν τηλεοπτικές διαφημίσεις ή billboards. Αν είχαν ακολουθήσει το παραδοσιακό μάρκετινγκ, πιθανότατα θα είχαν χρεοκοπήσει. Αντίθετα, χρησιμοποίησαν το Growth Hacking.
Ο όρος, που επινοήθηκε από τον Sean Ellis το 2010, περιγράφει μια διαδικασία ταχέων πειραμάτων σε όλα τα στάδια του προϊόντος και των καναλιών μάρκετινγκ, με μοναδικό και απόλυτο στόχο τη ραγδαία και οικονομική ανάπτυξη (growth).
Η Χοάνη (Funnel) του Growth Hacking: AARRR!
Ενώ το παραδοσιακό μάρκετινγκ ασχολείται μόνο με την αναγνωρισιμότητα (Awareness) και την προσέλκυση (Acquisition), ο Growth Hacker κοιτάζει ολόκληρη τη διαδρομή του χρήστη μέσα από το λεγόμενο “Pirate Funnel” (AARRR):
1. Acquisition (Απόκτηση) ➡️ Πώς σε βρίσκουν οι χρήστες;
2. Activation (Ενεργοποίηση)➡️ Έχουν την πρώτη καλή εμπειρία (Aha! moment);
3. Retention (Διακράτηση) ➡️ Επιστρέφουν στο προϊόν σου;
4. Referral (Σύσταση) ➡️ Το προτείνουν σε φίλους τους;
5. Revenue (Έσοδα) ➡️ Πώς βγάζεις χρήματα από αυτούς;
Πώς Διαφέρει από το Παραδοσιακό Μάρκετινγκ;
- Βασίζεται στα Δεδομένα (Data-Driven): Κάθε απόφαση παίρνεται με βάση τα analytics, τα A/B tests και τη συμπεριφορά των χρηστών, όχι με βάση το ένστικτο.
- Εστιάζει στο Προϊόν: Ο Growth Hacker πιστεύει ότι το ίδιο το προϊόν πρέπει να είναι το εργαλείο μάρκετινγκ.
- Παράδειγμα: Το διάσημο growth hack του Hotmail, το οποίο πρόσθεσε στο τέλος κάθε email των χρηστών του τη φράση: “Υ.Γ. Σε αγαπώ. Απόκτησε το δικό σου δωρεάν Hotmail”. Αυτό μετέτρεψε κάθε χρήστη σε διαφημιστή.
- Συνδυάζει Δεξιότητες: Ένας Growth Hacker βρίσκεται στη διασταύρωση του Μάρκετινγκ, της Ανάλυσης Δεδομένων και του Προγραμματισμού.
Το Μότο του Growth Hacking
Στον κόσμο αυτό, η δημιουργικότητα συναντά τον κώδικα. Στόχος είναι να βρεθούν έξυπνοι, αυτοματοποιημένοι και “ιογενείς” (viral) τρόποι για να μεγαλώσει η βάση των χρηστών, μετατρέποντας το ίδιο το προϊόν σε μια μηχανή που αυτο-διαφημίζεται.