Συνεχώς έδαφος κερδίζουν οι συναλλαγές εκτός αγοράς (off-market) στα υπερπολυτελή ακίνητα.
Απαραίτητη προϋπόθεση για την επιτυχία αυτής της μεθοδολογίας παραμένει ο μακροπρόθεσμος σχεδιασμός, καθώς η ταυτοποίηση του κατάλληλου αγοραστή μέσω ιδιωτικών δικτύων ενδέχεται να απαιτήσει διευρυμένο χρόνο ανταπόκρισης.
Η διαδικασία ενδέχεται να απαιτεί περισσότερο χρόνο, ωστόσο ανταποκρίνεται στις προτεραιότητες της αγοράς, καθώς το 50% των ιδιοκτητών υψηλής αξίας ακινήτων προτιμά την ιδιωτικότητα από την ταχύτητα πώλησης.
Όπως επισημαίνει η κα Κορίνα Σαΐα της Premier Realty παρά την αίγλη της αποκλειστικότητας, η στρατηγική προώθησης «εκτός αγοράς» απαιτεί απόλυτη ακρίβεια στην αρχική εκτίμηση, εναρμονισμένη με τα τρέχοντα δεδομένα της αγοράς. Καθώς το ακίνητο απευθύνεται σε ένα εξειδικευμένο επενδυτικό κοινό με γνώση των τάσεων, οποιαδήποτε αναντιστοιχία μεταξύ ζητούμενης τιμής και αγοραίας αξίας εντοπίζεται άμεσα, αποδυναμώνοντας τη διαπραγματευτική ισχύ του ιδιοκτήτη.
Στο πεδίο των off-market συναλλαγών, η πρώτη επαφή με το επενδυτικό κοινό είναι και η καθοριστική. Το κρισιμότερο ρίσκο σε περιπτώσεις υπερτιμολόγησης δεν είναι απλώς η στασιμότητα, αλλά η απώλεια μοναδικών ευκαιριών πώλησης από την πρώτη κιόλας φάση. Οι πρώτες 30 με 45 ημέρες της προώθησης είναι και οι σημαντικότερες, καθώς τότε εκδηλώνεται η μέγιστη δυναμική του αγοραστικού ενδιαφέροντος και η στρατηγική στόχευση δεν αφήνει περιθώρια για σφάλματα τακτικής.
Ο ρόλος του συμβούλου στα ακίνητα
Σε αυτό το περιβάλλον, ο ρόλος του συμβούλου ακινήτων μεταλλάσσεται από μεσίτη σε έμπιστο διαμεσολαβητή. Οι συμφωνίες εκτός αγοράς απαιτούν ένα ισχυρό δίκτυο υψηλών γνωριμιών και μια βαθιά γνώση των αναγκών των πελατών.
Σε τελική ανάλυση, η επιλογή μεταξύ της δημόσιας προβολής και της off-market οδού δεν είναι ζήτημα αποτελεσματικότητας, αλλά στρατηγικής προτεραιότητας.
Όπως επισημαίνει η κ. Σαΐα, η ουσιαστική συμβουλή προς κάθε ιδιοκτήτη είναι η ευθυγράμμιση της μεθόδου πώλησης με τον χαρακτήρα του ακινήτου και τους προσωπικούς του στόχους.
Στο επίπεδο των υπερπολυτελών κατοικιών, η επιτυχία κρίνεται από την ικανότητα του συμβούλου να αναγνωρίζει πότε η δυναμική της αγοράς απαιτεί ευρεία έκθεση και πότε η στοχευμένη διακριτικότητα είναι εκείνη που θα ξεκλειδώσει την πραγματική αξία του ακινήτου.
Πηγή: OT.GR